วิธีการระบุความต้องการ

วิธีการ ระบุความต้องการของ ลูกค้าและเหตุผลที่คุณต้องการ เมื่อคุณมีความพึงพอใจกับผู้ขายให้คุณทันทีพูดคุยเกี่ยวกับ ขั้นตอนการขาย และหลังการประชุมคุณจะต้องระบุความต้องการ

"ทำไมใช่ฉันกำลังและเพื่อให้เขาขาย?" - ผมอยากจะบอกทันที

แต่! ซื้อรถและเพียงแค่ซื้อใด ๆ จะช่วยให้คนได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการ คุณต้องระบุความต้องการและเพื่อให้ลูกค้าข้อเสนอเขาไม่สามารถปฏิเสธ

"มันเป็นเรื่องง่าย!" - คุณพูด

อย่างไรก็ตามความยืดหยุ่นจำเป็นของคุณคุณต้องกำหนดค่าคลื่นลูกค้าเข้าใจว่ามันเป็นสิ่งที่จำเป็นที่จะบอกว่าผู้เข้าชมและสิ่งที่คำที่คุณจำเป็นต้องใช้ในการสื่อสารกับคนอื่น ๆ

ทักษะการระบุความต้องการช่วยให้เราสามารถพูดเกี่ยวกับความเป็นมืออาชีพของคุณและความแตกต่างของคุณจากการ "เดินรายการราคา."

สถิติสิ่งที่ไม่ยอม
ฉันเพิ่งพบเป็นวัสดุที่น่าสนใจซึ่งกล่าวว่า 70% ของลูกค้าที่ซื้อไม่ตรงกับรถที่พวกเขากำลังวางแผน ของหลักสูตรนี้ไม่แปลกใจเลย เมื่อฉันถูกขายรถผมก็มีทำธุรกรรมดังกล่าว ลูกค้ามาและบอกว่าเขาต้องการรถ«X»และทิ้งโชว์รูมบน«Y»รถยนต์

อย่างมืออาชีพขายเตรียมและการฝึกอบรมมักจะขายสิ่งที่อยู่ในสต็อกและสิ่งที่ดีที่สุดเหมาะสมกับลูกค้า เมื่อคุณได้พบภาษาทั่วไป - ขายจะกลายเป็นเรื่องง่ายและรวดเร็ว

ถ้าในหลักสูตรของการสื่อสารที่คุณสามารถสื่อสารว่าข้อเสนอของคุณดีขึ้นและที่สำคัญที่สุดลูกค้าจะเข้าใจว่ามันถึงแม้ว่าเขาจะไม่ได้ซื้อรถตอนนี้ - คุณได้รับรางวัล คุณช่วยให้ลูกค้าที่จะเข้าใจความต้องการของเขา

นี่คือความเป็นมืออาชีพที่คุณเป็นผู้ขาย คุณจะได้รับความพึงพอใจค่าจ้างที่สูงขึ้นและแนะนำให้คุณ ประโยชน์ที่ลูกค้าสามารถสื่อสารกับคุณ - เวลาขั้นต่ำที่ใช้ในการค้นหารถที่สมบูรณ์แบบ ขอขอบคุณที่คุณพวกเขาได้พบรถที่พวกเขาไม่สามารถแม้แต่จะฝันของ

ตามสถิติคน ซื้อรถ ครั้งใน 2-7 ปีและคุณขายพวกเขาทุกวัน คุณจะต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ

ทั้งหมดที่คุณต้องอยู่ในขั้นตอนของการสื่อสาร - มันคือการถามคำถามที่จะเข้าใจลูกค้าและเพื่อให้การควบคุมสถานการณ์

ผมอยากจะนำเสนอวิธีการง่ายๆในการเริ่มต้นการขายหรือวิธีการระบุความต้องการ

ครั้งแรกขอให้ลูกค้าว่าเขาวางแผนที่จะใช้รถหลังจากที่ซื้อมาและพยายามที่จะได้คำตอบที่รายละเอียดมากที่สุด อย่าถามว่า "ทำไมคุณต้อง" หรือ "ทำไมคุณต้อง."

นอกจากนี้คุณยังสามารถถามเกี่ยวกับความคาดหวังจากรถที่มนุษย์ต้องการที่จะได้รับ

ที่นี่คุณสามารถได้คำตอบว่า "ผมต้องการน้ำมันรถที่มีประสิทธิภาพ." แต่คุณต้องการข้อมูลเพิ่มเติม คุณอาจถาม: "สิ่งที่คำแนะนำอื่น ๆ ?" ถ้าคุณยังไม่ได้รับคำตอบแล้วก็ถึงเวลาที่จะใช้ "วัวโดยไม่หวั่น" และเริ่มที่จะถามคำถามเกี่ยวกับ ขนาดของรถ (บางทีเขาอาจจะมีข้อ จำกัด เกี่ยวกับความสูงของเพดานประตูทางออกในโรงรถ), สี, จำนวนของผู้คน ซึ่งควรจะวางไว้ในรถ

ในที่สุดคุณจะได้รับบางสิ่งบางอย่างเช่นนี้

ฉันต้องการ รถที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งจะสะดวกสบาย 4 คน

เครื่องควรมีอย่างน้อย 4 ประตู

เครื่องต้องเป็นแบบไดนามิกและมีการเบรกที่ดี

เครื่องควรจะมีสีอ่อนและตราบใดที่การรับประกันเป็นไปได้

ยอดเยี่ยม คุณได้รับเป็นครั้งแรกและข้อมูลที่คุณต้องการ

สิ่งที่ต้องทำตอนนี้หรือไม่

ทำซ้ำสิ่งที่คุณได้ยินอย่างถูกต้องที่สุดโดยใช้ลูกค้าวลี และสรุป

"เท่าที่ผมเข้าใจคุณคุณต้อง X รถที่คุณต้องการให้มีการติดตั้งทั้ง Y และดูเหมือน Z »

ดูอย่างใกล้ชิดสำหรับปฏิกิริยาของพวกเขาที่จะพูดคนเดียวน้อยของคุณ ถ้าคุณเห็นความสุขและบรรเทาบนใบหน้าของเธอ - มันหมายความว่าคุณมีความเข้าใจลูกค้าได้อย่างถูกต้องและเขาพร้อมที่จะฟังคุณมากขึ้น

แล้วควรจะไปที่ความหมายของแนวคิดนี้คือสิ่งที่เขาหมายโดยกล่าวว่า "ประหยัด", "ไดนามิก", "ไฟ"

ส่วนใหญ่มักจะเกิดขึ้นว่าคุณไม่ได้มีรถดังกล่าว แต่ไม่ต้องกลัวของมัน แสดงให้เห็นว่าคุณมีความสนใจของลูกค้าและมุ่งเน้นสิ่งที่อยู่ในรถจากความปรารถนาของลูกค้า มันเป็นเรื่องยากมาก แต่ไม่มีทางอื่น

หากคุณได้ผ่านขั้นตอนการเปลี่ยนผ่านขององค์ประกอบทางการเงินของการทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จ

โชคดี